OTC 药企存量突围自查清单

1. 现有合作药店是否分层？流水型大店、慢病会员店、社区大店、低效小店各占多少？低效门店占比多少、贡献多少销售额？

2. 渠道毛利模型是否成立？供货价、零售价、药店毛利率、店员提成，三层利润是否还能支撑药店愿意主推？

3. 渠道覆盖质量如何？是'铺进去就完事'，还是有持续动销维护？铺货率≠动销率，多少产品只是进了仓库？

4. 连锁风险是否可控？是否被连锁集采、自有品牌 PB 抢占货架、下架或挤压到边角？进场费、陈列费是否持续侵蚀利润？

5. 是否敢做渠道瘦身？能否淘汰低产出、低毛利、只压货不动销的门店？

1. 产品差异化是否清晰？和竞品在成分、适应症、用法、人群、联合用药场景上到底差在哪？终端店员能听懂吗？

2. 价格带定位是否健康？当前价格在同类竞品中处于什么区间？是否陷入低价内卷？降价后渠道毛利、企业利润、推广费用是否同步消失？

3. 用户人群是否明确？产品卖给急性短期症状人群，还是慢病长期复购人群？复购率是多少？

4. 产品组合是否成型？是否单品单打独斗？能否做主品 + 辅助品 + 调理品组合，提升客单价，对冲单品降价损失？

5. 存量品种生命周期如何？Top3 品种收入占比多少？集采、竞品、专利或渠道下架风险窗口在哪？是否有接续产品？

6. 是否有微创新空间？剂型、规格、包装、联合用药方案、场景化定位能否重新设计？

1. 全链路成本是否清楚？生产、物流、渠道返利、人员、市场推广费用，单品盈亏平衡点是多少？

2. 价格承压能力如何？竞品持续降价，你的产品还有多少降价空间？降价后是否还能拿出费用做终端推广？

3. 单品依赖风险多大？是否高度依赖单一单品，一旦竞品杀价或连锁下架，业务直接崩盘？

4. 产能与 SKU 效率如何？产能利用率多少？SKU 贡献度是否分级？有没有负毛利、低效 SKU？

5. 现金流与库存压力如何？账期、库存周转、预测波动是否带来现金压力？

6. 是否用轻量数字化/AI 工具优化排产、库存、费用和动销数据？

1. 一线团队角色是什么？是送货对账的物流业务员，还是店员教育、门店活动、会员运营的动销顾问？

2. 店员教育体系有没有？有没有标准化话术，让店员快速区分竞品、愿意推荐？

3. 动销活动是否只有打折买赠？是否有慢病筛查、健康科普等非价格动销？

4. 动销数据是否追踪？单店产出、复购占比、首购转复购转化率是否持续记录？

5. 考核是否仍以压货为主？是否加入动销、复购、店员培训指标？

1. 用户画像是否清晰？年龄、基础疾病、消费能力、购药场景是否明确？

2. 用户是否留存？是否沉淀药店会员、可长期触达？还是一次性购药流失？

3. 产品是否适配慢病长期管理，可做建档、随访、健康提醒？

4. 是否联合药店做会员运营，帮助门店赚取复购利润？

5. 复购指标是否纳入常态化考核追踪？

1. 产品迭代投入产出是否清晰？改良项目是否有落地成果？

2. 是否开放产学研、OEM、推广团队务实合作？

3. 是否用数字化工具赋能市场分析、动销预测、产品优化？

4. 是否主动淘汰低价值项目，资源集中到差异化赛道？

5. 是否形成「存量 OTC+ 创新改良」双轨布局？

1. 反商业贿赂合规是否到位？学术推广、店员激励、费用报销风险是否排查？

2. 税务合规是否系统？适配金税四期，发票、费用、关联交易是否规范？

3. 会员、患者私域数据运营是否合规？

4. 数字化、渠道改造投入是否有风控与产出衡量？

5. 是否建立可量化的合规风险指标体系？

1. 集采对品类价格、零售预期的冲击是否清晰？

2. 连锁 PB 低价挤压，是否有成熟应对策略？

3. 核心竞品打法是价格内卷还是服务内卷，是否清晰对标？

4. 医保、门诊统筹、处方外流等政策趋势是否持续跟踪？

5. 是否区分 PB 竞品、同行药企竞品两套竞争应对逻辑？