海哥手记·第二篇：为什么我建议OTC人先“守住”，再“转身”？

2026年09月14日

OTC干了近二十年，我最好的青春、最硬的仗、最踏实的收入，都是这个行业给的。药店，是我曾经的衣食父母。所以今天再谈OTC，我不想唱衰，也不想打鸡血，只想说几句实在话。

行业确实变了，而且变深了。药店分级管理、医保收紧、健康驿站推进、头部连锁收缩、关店潮、出清洗牌……药企、商业、代理商、连锁、单体店，上下游都在找新路。

很多朋友问我：海哥，OTC还能不能干？药店还有没有未来？

我说：能干，也有未来。但老办法，真的没未来。

越是这样的时候，人越容易乱动。药企想转连锁，连锁想转线上，代理商想做贴牌，门店想加非药、上直播、搞私域。看着都在拥抱变化，可忙了一年，货架更满、团队更累、现金更紧，真正跑通的路没几条。

问题不是变化不对，是顺序错了。

很多老板找我，开口就是：“海哥，接下来我该往哪转？”

我的第一句反问，永远是：“你现在的基本盘，守得住吗？”

这里的“守住”，不是保守，不是躺平，更不是等死。是先把命保住，把底盘夯实，再谈转身和增长。落到OTC，就三件事。

01 守住现金流：别拿流水当利润

过去做OTC，很多人习惯压货、返利、账期。货从仓库转移到渠道，账面就好看，销量就漂亮。可关店潮一来，很多人才发现：货铺出去，不等于卖掉；款挂账上，不等于利润；门店一关，退货、坏账全来了。

表面看营收在涨，年底一算，利润薄得像纸，甚至白忙一场。渠道返利、终端促销、物料投放、人员开支、账期垫资，每一项都在悄悄吃现金。

这不是增长，这是透支。

真正的守住现金流，不是乱砍费用，而是把钱花在能回款、能动销、能赚钱的地方。少垫资换销量，少压货换规模。现金流是OTC人的氧气，氧气没了，盘子再大也得倒。

以前做OTC，比的是谁合作的连锁多、谁铺货的门店多、谁覆盖的区域广。可分级管理之后，药店正在分层：医保店、社区店、商圈店、健康驿站，功能不同，价值不同，打法也不同。医保收紧之后，靠刷卡拉动的品类和门店，逻辑已经变了。

关店潮之下，门店数量不再是资产，能卖、愿卖、会卖的门店才是资产。

什么才是核心终端？不是门头大，不是连锁强，而是有客流、有店员、有会员信任、有动销能力。是那些愿意跟你一起做陈列、做培训、做患教、做复购的门店。

别签一堆连锁，压一堆货，最后动销不起来。把有限资源投到核心门店、核心店员、核心单品上，做样板，跑动销。药店不是仓库，是顾客信任的入口。守住信任，才守得住销量。

OTC最大的风险，从来不是政策变化，不是竞品冲击，不是线上分流，而是核心骨干批量流失。

一个懂产品、懂终端、懂店员、懂顾客的OTC骨干，没有两三年深耕打磨，根本成不了型。培养成本、时间成本、试错成本，中小药企和代理商根本耗不起。

但现实中，很多团队权责不清、激励混乱、晋升没路、成长没影。行情好时靠提成留人，行情差时靠画饼留人。人一走，门店关系断了，终端动销停了，市场根基也松了。

未来OTC拼的不是叫卖，是专业服务。守住核心团队，不是光加薪，不是光承诺，而是让核心员工看得见收益、看得见未来、看得见价值。让他们从“送货收款”，变成“门店经营顾问”。

稳住人，才稳得住终端；稳住终端，才稳得住未来。

我讲“守住”，绝不是让OTC人死守旧模式。守住是底线，转身是出路。但转身不能乱转，要围绕核心能力转。

从医保依赖，转向顾客价值；从卖药交易，转向健康服务；从渠道压货，转向终端动销；从大而全，转向小而深；从一锤子买卖，转向会员复购。

OTC不会消失，药店也不会消失。消失的，一定是那些没专业、没信任、没效率的旧模式。未来能活下来的，不是最会追风口的人，而是最能把核心顾客、核心门店、核心团队守深做透的人。

我虽然不在OTC操盘一线，但心没离开。我的财富来源于OTC行业，药店是我曾经的衣食父母。我愿意把踩过的坑、打过的仗、见过的兴衰，讲给还在一线的你听。

这也是【海哥手记】的初衷：不讲空理论，不聊虚趋势，只说真问题、真痛点、真解法。不定期更新，每一篇都落地，每一句都干货。

如果你现在门店在关、现金在紧、终端在丢、团队在散，越转越累，不妨先停一停，从一场深度的企业经营诊断开始。先守住底盘，再稳步转身。

与所有OTC实业人，深耕精进，稳步成长。

——海哥 2026年09月14日